Крок перший: оберіть якірну місячну ціну
Якір є місячною ціною, яку люди бачать першою. Вона має лежати в діапазоні, який ваша аудиторія вже платить за подібну допомогу: абонемент у зал, пакет занять, стрімінговий сервіс. Тренер, чия аудиторія платить за бутикову студію, може ставити якір вище за того, чия аудиторія дивиться безкоштовні тренування. Запишіть три кандидати і причину для кожного; тест пізніше вирішить. Приклад: тренерка з мобільності ставить якір 19 євро на місяць, бо її аудиторія порівнює застосунок із місячним пакетом занять йоги.
Крок другий: побудуйте драбину на одному продукті
Одна програма має нести кілька цін: щомісяця як якір, плани на 3 і 6 місяців зі скромною знижкою, рік із найбільшою знижкою і довічна або разова ціна для людей, які не хочуть підписок. FitCoUp продає все це на одному продукті, а учень обирає в чекауті. Річні плани пересувають гроші вперед і прибирають одинадцять моментів поновлення, де може статися відтік; у прикладі 19 євро на місяць стають 159 євро на рік, тобто близько двох місяців безкоштовно.
- Щомісяця. якір, без знижки, найгнучкіший варіант.
- 3 і 6 місяців. невелика знижка, менше моментів поновлення, добре для челенджів і сезонів.
- Рік. найбільша знижка, найкраще утримання, гроші на наступний запуск.
- Разово або довічно. для програм із кінцем або для учнів, які не підписуються ні на що.
Крок третій: вирішіть щодо тріалу
Безкоштовний тріал приводить більше людей і конвертує менше; платний тріал (наприклад 7 днів за невелику суму) приводить менше і конвертує більше, бо картка вже збережена. FitCoUp обмежує тріали лише новими учнями і автоматично виконує серію утримання на тріалі: привітання в день 0, нагадування в день 1, якщо перше заняття не виконано, чек-ін у день 3, пропозиція в день 5 і сервісне повідомлення за два дні до кінця. Гайд про конверсію тріалу в оплату розбирає цей вибір докладно.
Крок четвертий: що ще продається в чекауті і після
Order bump у чекауті (Pro і вище) додає невеликий пов'язаний продукт, наприклад стартовий модуль з харчування або доповнення з мобільності, одним прапорцем. Сторінка подяки потім несе одну пропозицію в один клік зі щойно використаною карткою: річний план для покупця місячного або наступну програму для покупця разової, із 3D Secure на сторінці і таймером на сервері. Жодне з цього не змінює якірну ціну; обидва піднімають середній чек і lifetime value.
Крок п'ятий: перевірте ціну через відтік
Виграє ціна з найвищим lifetime value: ціна, помножена на місяці утримання. Розрахунковий приклад з умовними числами: 29 євро з медіаною утримання 3 місяці дають 87 євро; 19 євро з медіаною 6 місяців дають 114 євро. Дешевший план заробляє більше і потребує менше нових учнів для того самого доходу. FitCoUp показує LTV за продуктом і когортою, тож за квартал ви бачите, яка ціна втримала учнів.
Крок шостий: тестуйте одну річ за раз
Змінюйте якір, або знижку на рік, або тріал, ніколи всі три за місяць. Запустіть нову ціну для когорти, порівняйте LTV на 90 день із попередньою когортою і залиште переможця. Промокоди та дедлайни призначені для запусків і сезонів, а не для постійних знижок, які вчать аудиторію чекати. Повідомляйте поточним учням про зміни ціни заздалегідь; нагадування перед кожним списанням і так є частиною білінгу FitCoUp.